以某煉油廠為例，分析其營銷問題(如圖)。


巧用“魚骨圖”，讓管理無憂愁



圖中的“魚頭”表示需要解決的問題，就是這個煉油廠的產(chǎn)品市場份額小。根據(jù)實地調(diào)查，該煉油廠營銷問題的原因可歸納為五類。即人員、渠道、廣告、競爭等。在每一類中，都有幾個可能導(dǎo)致這些原因的因素，如營銷人員數(shù)量少、銷售點少、缺乏宣傳策略、進口石油的廣告宣傳等。根據(jù)魚骨的分布發(fā)展了五類原因及其相關(guān)因素，形成了魚骨分析圖。


下一步是找出問題的主要原因。為此，我們可以根據(jù)實地調(diào)查的數(shù)據(jù)，計算出各原因或相關(guān)因素在產(chǎn)生問題過程中所占的比例，并以百分比表示。比如通過計算發(fā)現(xiàn)，在造成問題的過程中，“營銷人員數(shù)量少”占35%，“廣告宣傳差”占18%，“小包裝小”占25%，三者在造成問題的過程中占78%，可以認為是造成煉廠產(chǎn)品市場占有率低的主要原因。如果針對這三個因素提出改進方案，就能解決整個問題的78%。


這個案例也體現(xiàn)了“二八原則”，即按照經(jīng)驗法則，20%的原因往往導(dǎo)致80%的問題。如果因為條件的限制，問題不能100%解決，只要抓住所有原因的20%，80%的問題就能解決。


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